訓(xùn)鑒定對象是：

各流通企業(yè)的采購總監(jiān)、采購經(jīng)理人/主管、采購部、供應(yīng)部經(jīng)理、供應(yīng)部人員、品質(zhì)部門經(jīng)理、供貨商輔導(dǎo)師、計劃物料部經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理等。

2013年采購師報名開始啦！采購師國家職業(yè)資格證書是技術(shù)職稱，作為優(yōu)秀技能人才（技師）證明，是晉升求職的必備條件，并載入個人檔案，與薪酬掛鉤；證書實行統(tǒng)一編號，全國通用，終身有效。國家高級采購師、二級采購師師職業(yè)資格報考詳情請咨詢鹿老師QQ：1101823043　　電話：010—83893023　　　　　　　　　　　　　手機(jī)：18600242474　　采購師交流群：144104599　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　網(wǎng)站咨詢談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家(雙贏),不是一方可能比另一方多贏一些。

談判不是絞死對方：很多采購員都誤認(rèn)為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。

所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是智障者，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。

1．談判前要有充分的準(zhǔn)備

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。

2．只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。

3．盡量在本企業(yè)辦公室談判

采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

4．對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

5．不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6．放長線釣大魚

采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。

7.必要時轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會

8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。

9．盡量成為一個好的傾聽者

采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場。

10．盡量從對方的立場說話

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11．以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

12．交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率成長等）上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項。

13．以數(shù)據(jù)事實說話，提高權(quán)威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指：充分動用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

14．控制談判的時間

預(yù)計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑挘阉木?fàn)帉κ忠布s來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。

15．不要誤認(rèn)為50/50最好

談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。

有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合。