培訓(xùn)受眾：資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員

課程收益：學(xué)員終端客戶推出“快樂培訓(xùn)快樂禮惠”政策;您在面對大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單?面對復(fù)雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個(gè)選擇，多道決策程序，多個(gè)層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識別關(guān)鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程大綱：

第一講：銷售流程策略

1、“收集信息，客戶評估”

2、“策劃拜訪，建立關(guān)系”

3、“理清角色，確定目標(biāo)”

4、“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”

5、“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”

6、“防范異議，促進(jìn)成交”

7、“商務(wù)談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略

1、展開銷售前必須弄清的4個(gè)問題

2、評估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素

3、制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表

4、將客戶進(jìn)行分類排序

第三講：尋找關(guān)鍵人策略

1、銷售對象的價(jià)值角色

2、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

3、如何判斷一個(gè)人的影響力

4、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

5、尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法

第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略

1、溝通意愿

2、決定溝通意愿的因素

3、銷售人員的角色

4、合適溝通者

5、關(guān)聯(lián)資源

第五講：有效競爭策略

1、競爭的概念

2、競爭的地位

3、競爭的策略

4、競爭的戰(zhàn)術(shù)

5、競爭的關(guān)聯(lián)

第六講：雙贏談判策略

1、談判前的準(zhǔn)備

2、了解談判對手

3、開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

4、不接受對方的第一講還價(jià)

5、除非交換，絕不讓步

6、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

7、反悔策略

第七講：成交

一、售前準(zhǔn)備

二、有效面談

三、確認(rèn)需求

四、選擇標(biāo)準(zhǔn)

五、方案呈現(xiàn)

六、防范異議

七、促進(jìn)成交

總結(jié)回顧 

實(shí)戰(zhàn)型能落地營銷/管理專家-黃儉老師介紹

濱江雙創(chuàng)聯(lián)盟榮譽(yù)理事長；上海藍(lán)草企業(yè)管理咨詢有限公司首席講師；多家知名企業(yè)特聘高級管理顧問。

黃老師多年在企業(yè)管理、公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場營銷、品牌建設(shè)、員工管理、績效考核、上市公司等等方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；深刻理解了東西方管理精髓。聽黃老師上課，可以聆聽他的職場經(jīng)歷，干貨多多！課程突出實(shí)用性、故事性、新鮮性和幽默性。寬廣的知識體系、豐富的管理實(shí)踐、積極向上、幽默風(fēng)趣構(gòu)成了獨(dú)特的教學(xué)培訓(xùn)風(fēng)格，深受聽眾歡迎。通過一系列銷售案例剖析點(diǎn)評，使銷售管理人員掌握一些管理先進(jìn)理念，分析技巧、提高解決問題的能力。黃老師近期培訓(xùn)的東風(fēng)汽車-商用車公司，華東醫(yī)藥公司的銷售團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)后，銷售業(yè)績有了20%提升。

擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略管理 /領(lǐng)導(dǎo)力系列 / 經(jīng)典營銷 /新營銷 /大數(shù)據(jù)營銷

授課風(fēng)格： 廣大的學(xué)員認(rèn)為授課風(fēng)格為：幽默風(fēng)趣、條理清晰、實(shí)戰(zhàn)、理論聯(lián)系實(shí)際。

主講課程：

《電話營銷技巧》《杰出的房地產(chǎn)銷售》《如何做好客戶服務(wù)》

《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》、 《銷售流程與技巧》、 《大客戶營銷》、《顧問式銷售》、《如何成為成功的房產(chǎn)銷售員》、《總經(jīng)理視角下的營銷管理》、《非營銷人員的營銷管理》、《如何塑造成功的電子商務(wù)品牌》，《精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營銷實(shí)戰(zhàn)》、《卓越營銷的營銷策劃》、《打造雙贏關(guān)系營銷》、《卓越客戶服務(wù)及實(shí)戰(zhàn)》、《海外市場客服及實(shí)務(wù)》

備 注：

1．收到您的報(bào)名表后，我們將盡快與您聯(lián)絡(luò)，如您一個(gè)工作日內(nèi)未接到我們的任何通知，請及時(shí)電話與我們聯(lián)系確認(rèn)，謝謝！

2．已報(bào)名的企業(yè)/個(gè)人如有其他原因不能如期參加，請開課前一周通知本公司，如有已轉(zhuǎn)入的款項(xiàng)我公司可根據(jù)報(bào)名者意愿將費(fèi)用轉(zhuǎn)為其他課程費(fèi)用。已經(jīng)收取課酬費(fèi)用不再退還。

（需要預(yù)定住宿的請參考我司課程《確認(rèn)函》中的住宿酒店信息）

注意：

→ 請將報(bào)名表填寫完整，發(fā)至我方即可。我方收到報(bào)名表后，將以電話、傳真或E-mail等方式確認(rèn)收到報(bào)名表。

→ 請?jiān)谂嘤?xùn)之前三個(gè)工作日內(nèi)將報(bào)名表回傳,課前一周另行發(fā)送詳細(xì)會(huì)務(wù)安排

→ 本課程可針對企業(yè)需求，上門服務(wù)，組織內(nèi)訓(xùn)，歡迎咨詢。

→ 請參會(huì)學(xué)員準(zhǔn)備一盒名片,以便學(xué)員間交流學(xué)習(xí)。

→ 請準(zhǔn)備幾個(gè)工作中遇到的問題以便進(jìn)行討論。

此表所填信息僅用于招生工作，對所填寫的客戶信息，我司嚴(yán)格保密，如需參加請?zhí)顚懟貍鹘o我們，以便及時(shí)為您安排會(huì)務(wù)并發(fā)確認(rèn)函，謝謝支持！